Un buen líder necesita ser un buen negociador

Entre diversos grupos humanos siempre se producen momentos en los cuales es necesario buscar puntos en común, y en situaciones así es donde los lideres deben tener la capacidad de negociar lo mas conveniente para los intereses del grupo

Definición de Negociación

Según la RAE

• Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
• Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
  Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.
  

Aplicado a las RR.HH.

• La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Importancia de la Negociación

En el campo de las relaciones humanas, negociar implica desde resolver diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. Es la razón de ser de la diplomacia y se debe recurrir a ella cuando no existe una autoridad superior que pueda resolver el desacuerdo, cuando no existe una norma jurídica para regularla o medios para imponer su aplicación, cuando fracasan los medios pacíficos de solución de conflictos y cuando no es posible o conveniente recurrir al uso de la fuerza.

La negociación no es ajena a la autoridad, derecho, o uso de la fuerza, sino que las sustituye. Por otro lado, la negociación es el método más natural y menos peligroso para conducir las relaciones entre los distintos grupos humanos o laborales.

La negociación se puede clasificar en dos categorías principales: la que se centra en la forma que adopta la negociación y la que se centra en el clima del conflicto o cooperación que prevalece en ella. Para definir la naturaleza de la negociación se deben tener en cuenta ambas perspectivas.

La forma que adopte una negociación depende de varios factores:

• Dos o más individuos involucrados


• Uno o más temas a tratar.


• Estrategias y posiciones monolíticas o flexibles pública o privada.


• Con intervención de terceras partes (árbitro o mediador) o falta de obligación para llegar a un compromiso en virtud de un acuerdo previo o negociación por única vez o periódica.

Etapas de la Negociación

La negociación se divide en 3 partes:

Preparación: en esta fase lo que se pretende

• Cada parte involucrada presente su postura.


• Los objetivos que se pretenden alcanzar.


• Las características de la contraparte (FODA).
  

Desarrollo: en esta fase lo que se busca

• Buscar cordialidad entre las partes (Labor fundamental del líder)


• Delimitar los puntos que se van a tratar La mediación de las posturas y de los intereses de los involucrados. Es importante que sea distendido, tranquilo y con orden, ya que de esa manera cada parte expondrá sus argumentos de manera de llegar lo más pronto posible a concretar el acuerdo.
  

Concretar Negociación: esta parte consiste en

• La finalización de la negociación, acá los representantes de las partes concluyen con éxito la negociación, en donde recomendablemente por escrito se plasmen los acuerdos tomados por ambas partes ya que como se dice: "lo que no se escribe, no existe"

Técnicas y Elementos de la negociación

Técnicas de la negociación

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos:

• Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
• No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
• Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.
• Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
• Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
  

Elementos de la negociación

Los rasgos que deben estar presentes para que una negociación se establezca son los siguientes:

• Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.
• Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación.
• En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.
• En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores.

También existen dos estrategias para la negociación, y estas definen la manera en q las partes conducen la conversación con el fin de alcanzar sus propios objetivos.

• Estrategia de "ganar-ganar": se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente, se percibe a la otra parte como un colaborador, y existe un clima de confianza.
• Estrategia de "ganar-perder": cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro, se ve a la otra parte como un contrincante, existe un clima de confrontación

Características del lider negociador

El negociador debe tener conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío y reservado, no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.

Un Buen negociador debe tener distintas características, y debe usarlas dependiendo de la persona y la situación, ya que cada negociación es diferente a la anterior. Algunas características son:

• Gran comunicador
• Persuasivo
• Observador
• Respetuoso
• Firme en sus ideas
• Paciente
• Ágil
• Etc.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

http://www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm

http://www.geocities.com/negoziazion/neg7a.html

http://www.managementweb.com.ar/Negociacion3.html

PARA REFLEXIONAR

Siempre estamos en constante negociacion.

El lider es quien debe llevarla para negociar