Técnicas y Elementos de la negociación

Técnicas de la negociación

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos:

• Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
• No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
• Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.
• Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
• Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
  

Elementos de la negociación

Los rasgos que deben estar presentes para que una negociación se establezca son los siguientes:

• Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.
• Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación.
• En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.
• En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores.

También existen dos estrategias para la negociación, y estas definen la manera en q las partes conducen la conversación con el fin de alcanzar sus propios objetivos.

• Estrategia de "ganar-ganar": se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente, se percibe a la otra parte como un colaborador, y existe un clima de confianza.
• Estrategia de "ganar-perder": cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro, se ve a la otra parte como un contrincante, existe un clima de confrontación